Los modelos de venta han evolucionado como consecuencia de los cambios en los hábitos de consumo y de compra. No tiene ningún sentido hoy día seguir apostando por los métodos de venta tradicionales como puede ser la «puerta fría» o los contactos.
Ahora se impone un nuevo modelo de ventas basado en tres pilares fundamentales: las redes sociales, la confianza y la capacidad de lograr una vinculación emocional. Estamos hablando del social selling. Si quieres saber qué es y cómo aplicarlo en tu modelo de negocio, en este artículo te lo contamos.
Vender por redes sociales no es algo que se pueda manejar de manera empírica. Para ello es necesario no solo mantener un perfil comercial en redes sociales, sino también hacer previamente un plan de marketing social media donde se establezca la estrategia a seguir y con ello, asegurar el éxito desde el inicio.
Indice
¿Qué es el Social Selling?
Cuando nos referimos a social selling hablamos de una estrategia de marketing en la que se integra el uso de redes sociales, no simplemente para vender en ellas, sino CON ellas. Se diferencia de la venta tradicional, ya que no se trata de una mera transacción. El Social Selling tiene como objetivo establecer una relación duradera con los clientes para atraer y enamorar a los prospectos y clientes.
La clave de las ventas está en fomentar confianza y generar o satisfacer una necesidad. Al integrar las redes sociales a la estrategia de marketing, aumentamos el alcance de la marca y en consecuencia las ventas.
No se trata de ofrecer un producto desde el “tengo esto para ti” sino de establecer una cercanía con los clientes, responder sus dudas y satisfacer sus necesidades previas y así cambiar el enfoque y que venga de ellos el “¿me puedes ofrecer algo?”.
En la actualidad, la mayoría de las personas consultan en Internet antes de realizar una compra. De hecho, al ponerse en contacto con el negocio, más de un 60% de la decisión de compra está tomada. Es por esta razón que la integración del Social Selling viene a ser la estrategia de apalancamiento perfecta de un negocio en crecimiento.
Esta estrategia permite al personal de ventas asegurar un contacto temprano y amigable con el comprador. Su propósito es el de establecer una imagen de marca donde la empresa se muestra como líder y referente de su área.
Ser identificado como un experto o especialista que comparte contenido de calidad atraerá más público y creará una imagen de marca sólida.
¿Qué beneficios ofrece a las nuevas empresas?
El poder de las redes sociales va más allá de ser un simple tablón de anuncios publicitarios sobre la empresa y sus promociones. Los clientes cada día son más interactivos, activos y críticos. No quieren comprar un producto. Quieren adquirir una experiencia. Además, buscan a un experto en el sector que ofrezca soluciones a sus necesidades.
Al integrar una estrategia de Social Selling lograremos:
Competir con los líderes de nuestro sector
Lograr el alcance y el reconocimiento de la marca es más alcanzable ahora gracias a las estrategias de Social Selling, pues permiten que la empresa se posicione mucho más rápidamente frente a su competencia.
Definir el público objetivo
La integración de las herramientas adecuadas permite hacer una evaluación previa para determinar la audiencia que pretendemos alcanzar, es decir, nuestro buyer persona.
Determinar el tipo de contenido a transmitir
Es clave analizar a través de las distintas herramientas de medición cuáles son los contenidos que más interesan a nuestra audiencia. Esto nos ayudará a saber qué tipo de mensaje será el más adecuado para generar confianza, y con ello, incentivar las ventas.
Medir la competencia desde el inicio
Las redes no solo permiten conocer mejor a nuestro público objetivo, igualmente podemos monitorear el tipo de comunicaciones que maneja la competencia y diseñar una estrategia de ventas aún mejor o con un enfoque diferente.
Aumentar el alcance de la marca desde su creación
Si algo caracteriza a las redes sociales es la posibilidad de llegar a millones de usuarios al mismo tiempo. Aparecer en las redes sociales desde inclusive antes de dar marcha al negocio, por ejemplo, a través de campañas de prelanzamiento, aumentan las expectativas sobre la misma y mayor difusión sobre lo que la empresa tiene que ofrecer.
¿Cómo implementar una estrategia de Social Selling?
A continuación vamos a ver qué pasos debemos seguir para implementar una estrategia de social selling efectiva.
- Crea un calendario editorial
Un aspecto clave para ejecutar una estrategia de Social Selling que genere ventas es mostrarse como una empresa referente de su área, de la cual se puede confiar.
Integra temas de actualidad, de interés para tu público objetivo, que agregue valor a tus seguidores y sea fácil de difundir en la comunidad. Recuerda que no se trata de volcar contenidos aleatorios, sino de mantener una conversación, de ser compañía y asesoría en el proceso de compra del cliente, de allí la importancia del contenido. - Utiliza un CRM
La herramienta de gestión de clientes, bien conocida como Software CRM, no solamente es útil para facilitar el proceso de facturación o gestionar la base de datos de los clientes, también puede ser utilizado como un gestor de ventas.
El CRM permitirá tener control de ventas y el proceso de transición del cliente por el embudo, lo cual, a su vez, facilitará mantener un mejor control sobre las compras que ha realizado ese cliente y cómo se ha vendido ese producto o servicio en particular.
Incluso algunos CRM, permiten conectar diferentes redes sociales en una única plataforma, facilitando el proceso de comunicación para así mantener en todo momento una conversación personalizada con cada uno de los prospectos y llevando una adecuada gestión de clientes. - Elige la estrategia adecuada
Cada Social Seller tiene que definir y diseñar su propia estrategia. Esta atiende directamente a los objetivos de crecimiento de la marca, así como al público objetivo. Para esto será necesario estar a la ‘escucha’ de lo que ocurre en las redes sociales en cuanto a oportunidades comerciales que se pueden alcanzar mediante un contacto oportuno.
Una llamada o mensaje tras detectar esa oportunidad o necesidad en un cliente o prospecto puede marcar la diferencia.
El punto de mayor importancia para las empresas que optan por una estrategia de Social Selling será el acompañar y guiar a los clientes y prospectos durante todo su proceso de compra, compartiendo contenido, respondiendo a sus preguntas y aportándole valor a su proceso de adquisición del producto o servicio ofertado.
Incluso si luego estos deciden no adquirir el producto en este momento, ese acercamiento posicionará a la marca como un referente de confianza.
Integrar una estrategia como el Social Selling para un nuevo negocio requiere de constancia. No olvidemos que se trata del enfoque más personalizado de atención al cliente que existe y tomar en cuenta cada una de las consideraciones y necesidades individuales de nuestros clientes o prospectos puede ser abrumador al principio. Sin embargo, la paciencia y la perseverancia en el manejo de las redes sociales, al convertirlas en punto de apoyo para el crecimiento de tu marca, puede dar grandes frutos dado el mismo medio en el que se proyecta. La integración de las herramientas adecuadas y el uso adecuado de los beneficios que ofrecen las redes sociales garantizará una estrategia de Social Selling exitosa.
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